イベントプロモーションや空間デザインを手掛ける㈱博展は展示会出展を考えている企業を対象にセミナー「小さいコマでも、予算をかけなくても…効果を出す！展示会出展効果UPセミナー～コストを下げて売上を上げるために～」を実施した。
セミナーは数多くの展示会ブースに携わっている同社が「予算や時間をかけず出展効果を出すには？」という出展者の疑問に応えるもので３部構成で行われた。
第１部は“小ブースでも「成果」がでる！これさえ知っておけば展示会は怖くない！～実例を通して理解する、展示会出展前にやるべきたった一つのこと～”と題し、㈱セールスカレッジの代表取締役森田光一氏が講演。
売り上げ目標数値や集客ターゲット層の明確化、当日のアテンドやアンケートのスコアリングのほか、出展後のフォローの方法などを事前に決めておくことで、スモールブースながらも展示会で成果を出した事例を挙げ、目標設定の重要性を示した。
また、これらを実行するにあたって、来場者のパターンを購入検討者10％、情報収集40％、売り込み10％、市場トレンド調査20％、競合調査20％とし、受注につながる購入検討者10％へいかにアプローチできるかという点から「来場者の目的を知ること」が最も重要なポイントと述べた。
「事前に目標を掲げておくと、それを意識するので当日の動きがよくなります。また目標と結果にギャップが生まれても、2日目や次回の改善点を見出しやすくなる」（森田氏）。その後、参加者が時折質問を交えながらワークシートに沿った各々の目標数値を考える、ワークショップの時間が設けられた。
第２部のテーマは“結果につながる！出展効果発揮のためのデータ取得・活用方法とは？～活かせる展示会アンケートの設計からツール選定まで～”（㈱スプラシアサービス・プランニンググループ アカウントディレクター兼上級マーケティング解析士の石川舞氏）。
石川氏は100件を超えるアンケートシステムの導入支援やプロジェクト進行の経験から「展示会出展においてアンケートは来場者との対面コミュニケーションが図れる貴重な場です。記録を残して事後の営業活動に活かすことは出展効果を発揮する必須のアクティビティでありながら、実際に設計・設定の立場になると悩む担当者は多い」と話す。
特に展示会来場者の情報収集・活用イメージがわかない、名刺もただ集めただけという声が多いといい、その対策として講演では(1)アンケート設計3つのステップと(2)シーン別アンケートの種類と取得できるアンケートの質について重点的に解説した。
アンケート設計3つのステップについて、石川氏はまずアンケート作成の3大課題である“設計”・“集計”・“活用”のなかで最も重要とされる“設計”のポイントが①目的を絞って忘れない②設問を決めること③回答方法収集ツールを決めることにあると話した。
“目的を絞って忘れないこと”については、最終的に何がしたいか活用目的を絞っていれば小さなブースでも質の高いデータが得られるとし、逆によくある失敗例として“あれもこれもアンケート”を挙げた。「せっかくの意見を集める機会だから…」と設問を絞らずに作成した結果、回答数が集まらず、次に活かせないアンケートということだ。
“設問を決めること”についても、展示会という限られた時間で、いかに来場者に回答してもらうかがポイントで、目的や目標に応じて、会期後の営業など、次のアクションに必要な要素のみで作成すべきと説明。“ツールの把握”については選択式・自由記述式などの回答方法や、紙・バーコードなど情報収集ツールにあるメリット・デメリットをそれぞれ把握することが大切と語った。
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